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Espacio de trabajo del grupo III , IESE PDD 01-2010
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Lo que me esperaba. Ningun comentario. Os esta dando la misma guerra que a mi.Hoy lo tengo que acabar como sea....
ResponderEliminarDatos:
ResponderEliminar1/100 clientes potenciales=3,4 ventas reales
2/ 3.650 Vtas/3,4 Vtas/Cl. Pot.=Necesito 1 millón de Clientes Potenciales al año (83.000 fichas/mes)
3/ 83.000 fichas/35 fichas/mes= Necesito 2.400 vendedores. Tengo presupuestados 3.134 vendedores. Me sobran 700 vendedores !!! Los meos "buenos" fuera y congelo nuevas contrataciones.
4/ Si ventas bajan 20%, Costes MKT/VTas han de bajar un 20% para mantener el margen. Si en 1990 el coste real ha sido de 47 millones el ppto. de 1991 ha de ser de 37 millones. Sobran 10 Millones de coste !!!
A lo bruto (luego hay que afinarlo), me cargo 5 millones de los periódicos locales/gratuitos/regionales y 5 millones del buzoneo (sin franqueo). Ya lo tengo cuadrado !!!
5/ Plan de acción de MKT: Campaña de TV y Revistas Nacional a tope (negociar coste variable sobre número de prospectos con los medios, en epoca de recesión)!!!
6/ Plan de acción comercial: Jefes a vender y a promover/motivar los vendedores (responsabilidad del Dtor. Comercial, que me parece un vividor y se pueden hacer muchas cosas)!!!
Sobre el número de vendedores ya habi calculado que si el target para este año fuese de 3850 viviendas,si cada vendedor vendiese 2 al mes necesito 160 vendedores. O sea que reduciria de 250 a 160 pero acercando sueldo y comision al perfil tecnico, con la intencion de reducir la rotacion del 120 al 25%. Coincido en que los jefes de venta a vender y formar a los vendedores.
ResponderEliminarSobre el plan de marketing tengo confusion. Segun habitos del consumidor creo que elegiria potenciar el tema de television, pero el resto de medios no se si mirarlo segun el coste por firma. Si es asi los mas rentables serian franqueado y revistas nacionales. No se no se. Aqui lo dejo
Hola Juanjo,
ResponderEliminarTienes razón con el tema de los vendedores. En el anexo1, he cogido el nº de vendedores-mes de 1.991 y da 3.134 vendedores-mes, por lo q hubiese tenido q dividir x 12 para obtener los 261 vendedores/año que te salen!!!.
El objetivo de ventas en unidades es de 3.650, que cuadra con q cada vendedor, vende UNA casa al mes de promedio (aprox.).
Esto viene confirmado cuando habla del sueldo de los vendedores rasos, que explica que cobran un sueldo fijo de 6.000 ff/mes y 6.000 ff x unidad vendida, diciendo que aprox. es un 50/50% fijo-variable.
Por lo que el punto 3 hay que modificarlo con estos datos:Me sobran 700 vendedores-mes/12= 58 vendedores/año. Si hay 65 grupos entre 3-5 personas, a grandes número sobra uno por grupo. Pero esto hay que hacerlo "inteligentemente", como comentan que hay regiones con diferencias acusadas en cuanto a exceso (Auvergne)o deficit (Alsacia) de viviendas, pues eso, el Dtor de ventas q afine más.
Sobre el Plan de MKT, la inversión en TV/Rev.Nacionales/Casetas CCOM Ferias, es lo que genera más contactos (en mayor nº y en mejor coste), por lo que caña! q estamos en crisis y hay que sacar la empresa adelante. Sólo una matización, el mensaje de la campaña, debería ser coordinado y no basado en "calidad y durabilidad" (El rollo egipcio) sino en lo que valora el cliente "GARANTIAS MAXIMAS" Y "TESTIMONIALES"...
Bienvenidos, nuevos seguidores de este blog! Vuestras aportaciones son bien recibidas. Estoy de acuerdo con reducir fuerza de ventas propia, pero si no he entendido mal el caso, también hay agentes externos. Estos consiguen vender la casa en un 12,9% de las ocasiones, mucho mejor que los comerciales internos. Claro, son auténticos profesionales. Por qué no potenciarlos. De todas maneras, creo que esta empresa, con esta estructura de costes tan enorme, lo tiene mal para competir en un mercado en recesión y dónde la variable precio es siempre fundamental.
ResponderEliminardonde puedo ver los ficheros??
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